Wie wil verkopen in de B2B-markt moet tijdens de hele klantreis waarde en beleving toevoegen. In deze blog bespreken we een aantal terugkerende sales scenario’s, waarop je je kan voorbereiden. Voorkom dat je met je mond vol tanden staat en werk aan je eigen, authentieke geluid. Vooral in onderstaande situaties.
Voeg waarde toe tijdens een salesgesprek
Hoe krijg je een voet tussen de deur bij organisaties die niet openlijk op zoek zijn naar jouw product of dienst? Vraag niet aan een manager of hij even tijd heeft voor een kennismaking. Hoe moet je hem dan benaderen? Verras je gesprekspartner. Zet hem aan het denken. Leg uit dat hij iets terug krijgt voor de gespendeerde tijd.
Probeer dus niet (meteen) jouw product, dienst of bedrijf te etaleren. Integendeel. Laat zien dat je je in de organisatie hebt verdiept, dat je de uitdagingen van je gesprekspartner kent.
Waarom? Op die manier kan je je gesprekspartner eerst adviseren. Laat zien dat je zijn huidige bedrijfsresultaten kan verbeteren, dat je een bedrijfsproces kan versnellen. Toon aan dat zijn huidige aanpak niet optimaal is. Zo kom je niet over als een verkoper die uit is op winst, maar als een gelijkgestemde die mee wil denken over het succes van de organisatie.
Angst om kostbare tijd te verspillen in een sales meeting
Ervaring heeft geleerd dat prospects bepaalde ‘standaard bezwaren’ inbrengen om een gesprek af te kappen. Soms word je gevraagd om je verzoek op de mail te zetten. Een andere keer zal je gesprekspartner zeggen dat hij tevreden is met zijn huidige partner. En de volgende call ketst af omdat er helaas onderbezetting is. Zie je de rode draad? Een prospect is in de eerste plaats bang dat hij kostbare tijd verspilt door met jou te praten.
Laat zien dat je zijn angst begrijpt door dat gegeven expliciet te erkennen en benoemen. Als je dat op een speelse manier doet, is een gesprekspartner eerder geneigd je te woord te staan.
De eerste inhoudelijke sales call
Een prospect ziet iets in jou en je voorstel. Anders had hij niet ingestemd met een vervolgafspraak. Bereid deze eerste inhoudelijke sales call goed voor. Begin met een kort dankwoord voor deze gelegenheid en vertel daarna direct hoe jouw oplossing waarde toevoegt. Deel bij aanvang van het salesgesprek je agenda, zodat je gesprekspartner precies weet wat hij kan verwachten. Op die manier laat je zien dat je je hebt verdiept in de ‘tegenpartij’ en dat je geen tijd verkwist. Bovendien is een agenda een hulpmiddel voor jezelf. Het geeft je overzicht en houvast.
Altijd een volgende sales afspraak inplannen
Een sales call is geen verkoopgesprek dat plaatsvindt in een vacuüm. Het is een schakel in een langere reeks. Elk gesprek heeft een eigen agenda, maar de hele serie aan calls heeft ook een rode draad. Het is zaak om deze tijdlijn nu en dan ter sprake te brengen tijdens de gesprekken. Zo houd je het einddoel in zicht en dat helpt om de juiste koers aan te houden.
Eindig elk verkoopgesprek daarom met een korte samenvatting. Is de gegeven informatie helder? Wat kan je gesprekspartner verwachten van de volgende call en welke acties moeten jullie naar aanleiding van het huidige gesprek uitvoeren? Jouw missie is namelijk om je gesprekspartner succesvoller te laten zijn in z’n werk. Je bent een gids die hem naar betere bedrijfsresultaten loodst. Betrek je gesprekspartner bij jullie gezamenlijke onderneming!
Meer DMU-leden betrekken bij het verkoopgesprek
Na een aantal prettige gesprekken met je gesprekspartner, wil je het salesproces graag versnellen. Daarom vraag je hem andere leden uit de DMU bij het salestraject te betrekken. In de praktijk krijg je dan regelmatig nul op het rekest. Misschien heeft hij echt de opdracht gekregen om het voorbereidende werk alleen te doen van zijn leidinggevende. Misschien heeft hij een persoonlijk motief omdat hij de credits voor de deal wil opstrijken.
Wat de reden ook is, je gesprekspartner is blijkbaar niet bereid om de controle uit handen te geven. Dat is het moment om met een plausibel verhaal te komen over wat er gebeurt als beslissers en eindverantwoordelijken te laat betrokken worden bij het salesgesprek. Benadruk altijd dat je gesprekspartner de controle houdt. Dat hij het eerste aanspreekpunt is en blijft, de schakel via wie alle communicatie verloopt.
In een salesmeeting vernemen dat de prijs te hoog is
Vroeg of laat komt tijdens een van de vele touchpoints de prijs van je product of dienst ter sprake. Vaak krijg je dan te horen dat je duurder bent dan je concurrent en dat is dan einde verhaal. Schiet op zo’n moment niet in de verdediging. Leg uit waarom je prijsstelling hoger is dan die van je rivaal. Vertel dat je je gesprekspartner wilt helpen om de goede keuze te maken en vertel waarom hij met jouw product of dienst beter in staat is zijn doelen te verwezenlijken. Praat nooit in negatieve termen over je concurrent. Vaak voelt je gesprekspartner zich dan gedwongen om die oplossing te verdedigen!
Ga niet bedelen tijdens je verkoop pitch
Het is onverstandig om je sales pitch af te sluiten met een kortingsaanbod. Daarmee ondermijn je je hele opstelling als ‘onafhankelijke’ adviseur. Je geeft je gesprekspartner het gevoel dat je snel wilt scoren. Je neemt hem simpelweg niet serieus.
Als je oprecht samen een proces hebt doorgemaakt waarin je hebt gekeken naar alle voor- en nadelen van je oplossing, dan is het ‘ja-woord’ een natuurlijk gevolg. Wie heeft meegedacht, zijn voorstel heeft aangepast, krijgt vanzelf de gunfactor. Je echt inleven in je gesprekspartner betaalt zich uit. Wie zich geholpen voelt, is bereid om de portefeuille te trekken. Dat herken je als consument, maar het geldt net zo goed voor organisaties.
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.