11 onmisbare sales skills voor sales medewerkers

Welke salesgesprekken zijn productief en leiden tot de beslissende deal? Dat zijn sales talks waarin je waarde toevoegt en vertrouwen kweekt. Wat je zegt is belangrijk, maar hoe je dat doet evenzeer! Deze blog gaat over sales skills,  en verkooptechnieken die onmisbaar zijn voor elke sales medewerker.

Moderne sales waarmee je gerichter verkoopt, draait om het maken van een persoonlijke connectie, het kweken van een vertrouwensband en het aangaan van een partnerschap. Waarom?

Prospects zijn tegenwoordig op zoek naar beleving. DMU-leden in de B2B-markt willen verrast worden met ideeën en suggesties die aansluiten bij hun situatie. Je bent geslaagd in je missie wanneer iemand zich na het gesprek de volgende vraag stelt. Waarom ben ik in hemelsnaam zelf niet op deze oplossing gekomen?

Op dat moment heb je daadwerkelijk waarde toegevoegd.

Sales skills om te trainen en ontwikkelen

Om waarde toe te voegen moet je boodschap inhoudelijk en qua presentatie staan als een huis. Bereid je volgende salesgesprek eens voor, terwijl je onderstaande skills in je achterhoofd houdt.

Sales skill #1 - Breng de kernboodschap direct over

Herken je het volgende? Een verkoper belt je op, maar na 5 minuten weet je nog steeds niet wat hij precies wil. Kom in je eigen sales gesprek daarom direct ter zake en wees specifiek. Laat zien dat je het probleem of de uitdaging van je gesprekspartner begrijpt. Ontvouw jouw plan waarmee je samen tot een oplossing komt.

Sales skill #2 Entertain tijdens het salesgesprek

Heb je op de middelbare school voor hetzelfde vak twee leraren gehad? Waarom zat je bij de ene docent uit het raam te staren en hing je aan de lippen van de andere leerkracht? Die laatste wist hoe hij een verhaal moest vertellen!

Een goede verkoper heeft ook die sales vaardigheid om iemand te boeien, om een plan te presenteren en uiteen te zetten. Dat verhaal moet ook relevant en geloofwaardig zijn.

Sales skill #3 Luisteren & tussen de regels door lezen

Gladde verkooppraatjes. Daar houden de meeste mensen niet van. Waar ze wel interesse in hebben, is een authentiek verhaal waarbij je je inleeft in de situatie van je gesprekspartner. Jezelf inleven kan je voorafgaand aan het gesprek doen, maar natuurlijk ook gedurende je sales meeting. Hoe?

Door werkelijk te luisteren en niet voortdurend te interrumperen. Herhaal soms een gedeelte, vat iemands woorden samen en vraag of je het goed begrepen hebt. Hoe beter je luistert, hoe beter je een prospect begrijpt, hoe groter de kans dat je in staat bent om over te brengen waarom jouw oplossing werkt.

Sales skill #4 - Non-verbale sales communicatie

Iets zeggen of uitstralen zonder woorden. Dat is het terrein van de non-verbale communicatie. Dit aspect wordt steeds belangrijker omdat we vaker videobellen. Zorg ten eerste dat je er onberispelijk uitziet. Denk aan elementaire zaken als je nagels knippen, je haar in model brengen en schone, nette kleding aantrekken. Kortom: er verzorgd uitzien.

Steek bij fysiek contact als eerste je hand uit en kijk iemand regelmatig in de ogen. Zit niet onderuit gezakt in je stoel, maar houd je bovenlijf recht en leun juist iets naar voren. Ontspan je schouders en houd je benen naast elkaar.

Sales skill #5 - Spiegelen tijdens een sales meeting

Een spiegelaar kopieert het gedrag van zijn gesprekspartner. Hij past zijn snelheid van spreken aan, hanteert hetzelfde volume en maakt gebruik van hetzelfde vocabulaire. Is je gesprekspartner een deftige manager die zich zakelijk en formeel uitdrukt? Ga daar dan in mee zonder je eigenheid te verliezen. Spiegelen is een evolutionair fenomeen dat te maken heeft met empathie. Het wekt sympathie op.

Sales skill #6 - Integer en in balans zijn

Wanneer ben je geloofwaardig? Als je je expertise met passie voor het voetlicht weet te brengen. Pas dan wil iemand je op je woord geloven. Probeer ook te werken aan je algehele uitstraling. Wees evenwichtig en integer, want dat versterkt je boodschap.

Sales skill #7 - Bereid je sales verhaal voor

Elk gesprek is uniek. Totale controle heb je niet. Bovendien zou dat het plezier uit je werk halen. Dat betekent echter niet, dat je zonder voorbereiding aan een sales gesprek moet beginnen. Aan jouw verhaal geef je altijd een persoonlijke draai. Hoe? Door details te verweven uit het (werk)leven van je gesprekspartner of door het integreren van informatie over zijn bedrijf. Wat was de omzet? Wat postte hij onlangs op LinkedIn?

Verder is het een goed idee om je eigen presentaties en pitches tegen het licht te houden. Wat zou een gesprekspartner mogelijk afschrikken? Wat is misschien onduidelijk voor hem? Bewaak wel de hoofdlijnen en doseer informatie. In de loop van een serie gesprekken ga je pas de diepte in. Het is de kunst om mensen niet te overvoeren. Het verzanden in details tijdens een explore call is funest.

Sales skill #8 - Improviseren tijdens je sales talk

Het is ook verstandig om je improvisatie skills af en toe te oefenen. Wat doe je als een prospect nu wil weten hoe je hem kan helpen? Heb jij meteen je antwoord paraat? Oefen met een collega die in de huid van een prospect kruipt. Wat doe je bijvoorbeeld als een potentiële klant op je afstapt tijdens een netwerkbijeenkomst en jij je laptop niet bij je hebt? Red jij je zonder je presentatie en agenda? In die gevallen moet je een script in je hoofd hebben, waar je losjes gebruik van kan maken afhankelijk van de situatie.

Sales skill #9 - Vertrouwen wekken & small talk

Een goede eerste indruk maken, een connectie maken. Dat is zeer belangrijk in de huidige B2B-markt. Als je een goed verhaal hebt en dat met passie ‘verkoopt’ dan krijg je vanzelf de gunfactor. Wat blijft hangen na een salesgesprek is niet alleen jouw op maat gesneden propositie. Ook die ene droge grap, de gedeelde hobby, dezelfde vakantiebestemming blijven je gesprekspartner bij. Hij wil een goed gevoel aan het contact met jou overhouden. De kunst van small talk is belangrijker dan je denkt. Bezit jij die gave?

Sales skill #10 - Eerlijkheid duurt het langst

Moderne sales draait om het bouwen van partnerschappen. Een partnerschap staat of valt met vertrouwen. Wees daarom altijd eerlijk en draai niet om de hete brij heen. Beantwoord vragen naar je beste kunnen, maar geef ook aan wanneer je iets niet weet. Durf ook een antwoord te geven dat je gesprekspartner mogelijk niet bevalt! Dat is niet altijd prettig, maar laat wel zien dat je te vertrouwen bent en dat je het beste voor hebt met je prospect of klant.

Sales skill #11 - Onderhandelen tijdens een sales gesprek

Uit bovenstaande punten volgt dat beide partijen tevreden moeten zijn over de gevoerde gesprekken en de uiteindelijke deal. Maar hoe realiseer je zo'n uitkomst? Daarvoor moet je weten wanneer je voet bij stuk moet houden en wanneer het tijd is om water bij de wijn te doen. Dat is natuurlijk een kwestie van ervaring en inlevingsvermogen. Het is de kunst van compromissen sluiten, maar ook van voortijdig afscheid durven nemen.

Wil je naar aanleiding van deze blog meer weten over onze verkooptechnieken? Wij wisselen graag met je van gedachten!