Telemarketing versus Account Based Sales
Verschil 1: select aantal prospects
Het eerste verschil tussen telemarketing en account based sales gaat over het aantal potentiële klanten dat wordt benaderd. Bij telemarketing kan het gaan om honderden organisaties. Aan het eind van de rit, hoop je een klein percentage sales qualified leads (SQL’s) over te houden. In absolute aantallen zijn dat redelijk wat warme leads.
ABS richt zich op een selecte groep prospects waar veel energie ingestoken wordt. De conversieratio ligt bij deze sales strategie hoger. Het aantal benaderde prospects hangt af van de branche waarin je actief bent.
Verschil 2: scherpe selectiecriteria
ABS is het hengelen naar potentiële klanten met haak en aas. Je weet precies wie je wilt binnenhalen. Bij deze sales strategie scoor je accounts aan de hand van je ideale klantprofiel. Dat stelt je in staat om een selecte groep organisaties te targeten die goed matchen. Het gaat om kwaliteit.
Telemarketing is als vissen met een sleepnet. Je hanteert veel minder scherpe criteria. De kans is groot dat je daarmee energie steekt in potentiële klanten die bij nader inzien geen goede match zijn. Het is een strategie waarbij je in bulk benadert, het resultaat staat of valt met kwantiteit.
Verschil 3: gepersonaliseerde benadering
Account Based Sales benadert een geselecteerde prospect als unieke markt. De organisatie wordt via online research tegen het licht gehouden. Wat zijn de laatste ontwikkelingen? Vervolgens worden ook de professionele uitdagingen van beslissers, zoals directeuren en managers, in kaart gebracht.
Met de vergaarde informatie wordt het voor een salesteam mogelijk om een unieke, persoonlijke buyer journey samen te stellen. Elke beslisser gaat op een gepersonaliseerde klantreis die bestaat uit meerdere touchpoints waarbij er rechtstreeks contact is via een-op-een videocalls, telefoon en gepersonaliseerde e-mail.
Telemarketing kent een ‘one size fits all’ benadering. Elke potentiële klant wordt telefonisch benaderd met hetzelfde verkoopverhaal ofwel een standaard script.
Verschil 4: twee omzet strategieën
We hebben al aangegeven dat telemarketing te vergelijken is met vissen met een sleepnet en dat ABS overeenkomt met gericht hengelen. Vissen met haak en aas.
Dat hangt samen met de wijze waarop omzet wordt gegenereerd. Bij telemarketing benader je veel potentiële klanten die elk een kleine saleswaarde vertegenwoordigen. De omzet zit hem dus in de aantallen. ABS kan je omschrijven als het binnenhalen grote(re) vissen. Het gaat om accounts met een hoge(re) saleswaarde die een gepersonaliseerde aanpak waard zijn.
Verschil 5: prospects zijn baas over hun agenda
Telemarketing wordt door medewerkers van de benaderde organisaties regelmatig als vervelend ervaren. Als een inbreuk op hun dagelijkse workflow. Door de gepersonaliseerde aanpak wekt ABS geen irritaties op. Bovendien wordt het salesproces uitgesmeerd over meerdere touchpoints. Salesmedewerkers doseren de informatie en ook kan de potentiële klant zelf afspraken inplannen.
Verschil 6: over lauwe en ‘hot’ leads
Weer een ander verschil tussen ABS en telemarketing is de kwaliteit van de gegenereerde leads. Tussen de telemarketing leads zitten vaak lauwe leads met matige interesse. Wanneer een telemarketingbureau zo’n lead overdraagt aan de opdrachtgever bestaat er een reële kans dat de deal alsnog afketst.
Bij ABS draag je alleen ‘hete’ leads over die echt sales ready zijn. Tijdens de verschillende contactmomenten zijn de uitdagingen achterhaald en pijnpunten geïdentificeerd. Met deze informatie kan het salesteam van de opdrachtgever doelgericht tot conversie overgaan.
Verschil 7: Leef je in
Uit bovenstaande is het al duidelijk geworden. Het belangrijkste verschil tussen ABS en telemarketing is de inhoudelijke insteek. ABS draait om inlevingsvermogen. Hoe kan je de klant een unieke oplossing aanbieden die aansluit bij zijn probleem of uitdaging.
Bij telemarketing ligt de nadruk meer op het direct afronden van de transactie en dat kan zelfs uitmonden in het doordrukken van een verkoop.
Samenvattend
De ABS strategie is tegenwoordig een goed alternatief voor de traditionele telemarketing. Vooral als je hoogwaardige accounts voor je wilt winnen en om nieuwe, langdurige partnerschappen te smeden.