Haal je eens een plantenspuit voor de geest. Zo eentje met een vierkante sproeikop die je een kwartslag kan draaien. In de ene stand komt er een brede nevel uit, in de andere stand een gerichte straal. De eerste stand staat voor traditionele sales, de krachtige precisiestraal is Account Based Selling (ABS). In deze blog leggen we uit waarom dat zo is.
Wat is Account Based Selling (ABS) ?
ABS is een zeer gerichte sales strategie die uit verschillende fases bestaat. Achtereenvolgens zijn dat het selecteren van organisaties, het identificeren van leden van de DMU en het bouwen aan een relatie door een persoonlijke connectie te maken.
Selecteer organisaties op basis van je ideale klant
Als eerste ga je interessante organisaties selecteren in je (online) netwerk, in je lijsten met leads of door een marktonderzoek uit te voeren. Dat doe je door al deze potentiële klanten langs de meetlat te leggen van jouw 100% ‘ideale klant’. Je hanteert daarbij natuurlijk criteria die voor jouw organisatie of bedrijf belangrijk zijn. Op welke omzet richt je je? Waar moet jouw potentiële klant gevestigd zijn, wat is zijn bedrijfsgrootte en -cultuur? Al die vragen vormen jouw meetlat.
Stel een passend salesteam samen
Na deze selectiefase heb je een aantal organisaties in het vizier. Afhankelijk van je selectieprocedure kan dat een korte of lange lijst zijn. Nu ga je salesmedewerkers koppelen aan de geselecteerde accounts. Hoe doe je dat? Je bekijkt bijvoorbeeld of iemand affiniteit heeft met de diensten of producten van een target organisatie. Past hij ook qua persoonlijkheid en ervaring?
"Gerichter verkopen door de harten te winnen van
DMU-leden via een persoonlijk salestraject."
Wanneer je het juiste salesteam hebt samengesteld is het tijd voor de volgende stap. Jouw ‘dedicated’ medewerkers gaan de harten winnen van beslissers binnen de DMU van het ‘target account’. Hoe? Voordat het allereerste contactmoment plaatsvindt, gaat je salesteam online op onderzoek uit. Wat zijn de actuele ontwikkelingen binnen het account? Wat delen managers en directeuren op LinkedIn? Hebben ze onlangs in de media verteld over hun organisatie, product of dienst?
Maak een persoonlijke connectie
Met de ingewonnen informatie ben je in staat op een verrassende manier contact te leggen. Hoe? Bijvoorbeeld via een spontane videopitch. Het is zaak om daarbij te laten zien dat je je hebt verdiept in je ‘tegenspeler’. Ieder mens vindt het prettig als een ander oprecht interesse toont.
Denk weer aan het beeld van de plantenspuit. Bij ABS benader je een organisatie als één markt. Al je inspanningen zijn gericht op deze ene organisatie en de bijbehorende DMU. Dat is de krachtige waterstraal: gerichter en persoonlijker verkopen.
Traditionele sales lijkt meer op de sproeistand van een plantenspuit. Een ‘one size fits all’ benadering die je afvuurt op zoveel mogelijk leads. Ongericht, dus zonder vooraf te beoordelen of een prospect wel bij je organisatie past.
Met ABS benader je de leden van de DMU juist niet als nummer. Integendeel. Alles is erop gericht om een persoonlijke connectie te maken. Tijdens deze eerste touchpoints probeer je met veel open vragen informatie in te winnen. Op basis van deze kennis beoordeel je of jouw organisatie werkelijk bij de potentiële klant past.
Werk aan een vertrouwensband met de DMU
Heb je tijdens de eerste telefoongesprekken en videocalls vastgesteld dat je een kansrijke prospect verder kan helpen? Dan is het tijd om deze ‘vertrouwenskiem’ verder te laten uitgroeien. Na elk ‘touchpoint’ leg je vast wat er besproken is en wat je gesprekspartner nodig heeft. Laat het initiatief ook deels over aan de leden van de DMU. Wijs ze op mogelijkheden als een online Meeting Tool waarbij zij de volgende afspraak inplannen.
Nu komt ook het moment om over je eigen organisatie een statement in te nemen. Om voorbeeldcases te laten zien. Met de ingewonnen informatie uit de eerste contactmomenten laat je een prospect precies zien hoe jij hem verder kan helpen bij het oplossen van zijn vraagstuk.
Met deze persoonlijke aanpak versterk je de vertrouwensband en dat leidt vroeg of laat tot conversie: het begin van een partnerschap.
Persoonlijk salestrajecten, gerichter verkopen
Je natuurlijke neiging is om van de daken te schreeuwen hoe goed jouw product, dienst of merk is. Die aanpak werkt in de huidige b2b-markt steeds minder goed. Moderne sales draait om inlevingsvermogen en het aanbieden van op maat gesneden oplossingen. Prospects zijn ook op zoek naar beleving, een ‘goed gevoel’ rond een product of dienst. Het is essentieel om op die manier waarde toe te voegen.
"Met Account Based Selling werk je aan een partnerschap dat zich leent voor latere up- en cross selling."
Met ABS richt je je bovendien op een langdurige samenwerking. Een trouw partnerschap leent zich uitstekend voor latere upselling en cross selling. Stel een salestraject samen waarin je met moderne middelen laat zien dat je een bijdrage kan leveren aan het succes van je potentiële klant. Dat kan met originele connectieverzoeken via LinkedIn, een gepersonaliseerde videopitch en prettige telefoongesprekken en videocalls waarin je je gesprekspartner blijft bevragen.
Het is belangrijk om de informatievoorziening over al deze touchpoints ‘uit te smeren’. Wat heeft een lid van de DMU op een bepaald moment nodig op zijn klantreis? ABS draait om doseren en niet om overvoeren. Het is een salesmethode waarbij het target account en beslissers zoals managers en directeuren centraal staan. Altijd!
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.