Een allereerste (online) meeting regelen met een prospect is een kunst op zich. Verkopers sturen dagelijks vele e-mails uit met uitnodigingen, waarop ze nooit reacties ontvangen. In deze blog vertel ik waarom dat zo is en natuurlijk hoe het beter kan!
Als commercieel manager houd ik vooral van prettige salesgesprekken. In een face-to-face meeting of tijdens een video call ben ik in mijn element. Waarom is dat? Omdat ik dan aan tafel zit met een gesprekspartner die al interesse heeft getoond in mijn ‘aanbod’. Maar hoe regel je die allereerste afspraak?
Waarom antwoorden prospects niet op je b2b mail?
Laten we eerst eens kijken waarom het zo vaak fout gaat met e-mail prospecting. Dagelijks stroomt de mailbox van prospects vol met aanbiedingen, uitnodigingen, nieuwsbrieven, reclames en andere mailings. Het is voor jou en mij onmogelijk om nog op te vallen tussen deze lawine aan digitale post.
Zelfs het opstellen van een verrassende e-mail met een goede lengte, de juiste tone of voice en relevante bijlagen, is niet genoeg. Ook het verstrekken van een meeting link, zal een prospect niet direct over de streep trekken.
Wij moeten als verkopers en commercieel managers leren om de juiste snaar te raken op het juiste moment. Met alleen het versturen van geautomatiseerde e-mail berichten gaat dat niet. Dan stoor je je contact alleen maar, in plaats van hem verder te helpen.
Hoe je wel antwoord krijgt op sales e-mails
Tegenwoordig moet je je plek aan tafel bij een waardevolle prospect verdienen. Dat doe je door je bewust te worden van 2 belangrijke punten. Maak ten eerste altijd een persoonlijke connectie. Vertel ten tweede dat je potentiële gesprekspartner iets te winnen heeft door de dialoog met jou aan te gaan.
Maak een persoonlijke connectie in zakelijke e-mails
Een prospect wil ook bij e-mail prospecting een connectie maken, 'praten' met een mens van vlees en bloed. Hij is op zoek naar een aangenaam, zakelijk contact waar plaats is voor herkenning door middel van humor en het uitwisselen van persoonlijke weetjes. Heb je ook kinderen? Wat vond je van de Grand Prix? Hoe ontspan jij in het weekend?
Neem, in plaats van het versturen van een tekst e-mail, eens een videopitch op waarin je een prospect uitnodigt voor een gesprek. Verwerk een persoonlijk element uit een post die hij op LinkedIn of Facebook heeft geplaatst. Kom niet als een stalker over maar laat weten dat jij ook naar Machu Picchu bent geweest of ook van vissen houdt. Zo heeft je gesprekspartner direct een vertrouwd gevoel bij jouw stem, gezicht en voorstel.
Een ander idee is het toezenden van een relevant artikel dat past bij zijn werkveld. Zo laat je zien dat je je inleeft. Weer een andere optie is het verwijzen naar een positieve reactie op zijn LinkedIn post waarin je constructieve feedback geeft die hem aan het denken zet. Of verstuur een e-mail nadat je een ‘raadselachtige’ kaart hebt verstuurd. Verras op een constructieve en positieve manier!
Stel een gelijkwaardige ruil voor in je sales email
Een salestraject bestaat uit een serie ‘commitments’, zoals dat zo mooi heet. De kennismaking e-mail is pas de eerste stap. Je gesprekspartner wikt en weegt en vraagt zich af of jij zijn tijd waard bent. Laat daarom zien dat je prospect iets te winnen heeft wanneer hij naar jou luistert. Voor wat, hoort wat! Laat dat ook in je e-mail prospecting doorklinken.
Ik vraag in een e-mail of videopitch nooit of iemand misschien tijd voor me heeft. Draai het om en zeg bijvoorbeeld: ‘Ik wil graag 3 inzichten met je delen. Dat helpt jou om de komende 1,5 jaar efficiënter te werken en om beter prioriteiten te stellen.’ Of gooi het over een andere boeg en zeg iets in de trant van: ‘Zal ik jou munitie geven, waarmee jij bij het volgende managementoverleg collega’s aan het denken zet?’
Het gaat erom te laten zien dat iemand baat heeft bij een gesprek met jou. Geef aan dat je best begrijpt dat het mogelijk bij 1 gesprek blijft, maar dat je in de eerste plaats iemand wil helpen. Gewoon een prettige, zakelijke (online) meet & greet.
Op dat moment gaat het in de bovenkamer van je prospect ratelen. ‘Hier valt misschien iets te halen voor mij!’ Probeer daarom altijd door de ogen van je potentiële klant te kijken. Wat zou hij uit deze meeting willen halen? Tijdens alle touchpoints maak je in wezen een ruil. Jij vraagt tijd en als tegenprestatie heb je iedere keer iets in de aanbieding, waarmee je prospect zijn voordeel kan doen.
Door een mix van communicatiekanalen in te zetten toon je aan dat je creatief bent en een aanhouder in positieve zin. Als je erin slaagt om over te brengen dat je iemand succesvoller kan maken, zal je effectiever worden in het agenderen van explore calls en het inplannen van vervolggesprekken.
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.