Op ontdekkingsreis naar de perfecte discovery call
Van salesteams en -medewerkers wordt steeds meer gevraagd. Tegenwoordig heb je tijdens de discovery call in de eerste plaats een adviseursrol. Je bent een helpende consultant die zich inleeft in zijn gesprekspartner, diens organisatie en branche. Ik noem zo iemand de moderne sales medewerker of -manager die gerichter verkoopt. De discovery call is een cruciaal moment, omdat je daar waarde moet toevoegen.
Wat is een discovery call?
Het woord ‘discovery’ zegt het al. Tijdens een discovery call probeer je met een onderzoekende houding te ontdekken of je een propect kan helpen. Een ander woord is explore call. Een definitie:
Het doel van een discovery call is het bepalen of jouw organisatie, dienst of product matchen met én een bijdrage (kunnen) leveren aan het succes van je prospect. Tijdens deze call breng je vooral de doelen, uitdagingen en prioriteiten van de potentiële klant in beeld. Het gaat over het kwalificeren of diskwalificeren van een prospect.
Het binnenslepen van deals doe je vooral in deze onderzoekende fase en niet in latere gesprekken of meetings waar je de diepte ingaat. Mogelijk voelt dat contra intuïtief, want ik hoor je denken: juist in zo’n diepgravend overleg etaleer ik toch mijn expertise’?
In de praktijk leg je de basis voor succes tijdens de discovery call. Volgens mij is dat de meest kritische fase in het hele verkoopproces.
Tips voor een goede discovery call
Je klant worstelt met een uitdaging, heeft een probleem of wil het over een andere boeg gooien. Het is daarom belangrijk om zijn grootste pijnpunten te ontdekken en daarop je aanbod af te stemmen. Toch probeer ik vaak een extra stap te zetten. Volgens mij is het belangrijk om een klant anders naar zichzelf te laten kijken. Om samen nieuwe kansen te ontdekken, om hem te verrassen met een inzicht dat nog nooit bij hem is opgekomen.
Bereid je goed voor
Voordat ik bel, probeer ik alle informatie te vinden over mijn gesprekspartner. Wat is zijn functie, wat post hij op LinkedIn en andere kanalen? Verder ga ik wat breder googelen. Hoe doet zijn organisatie het? Is er recent media aandacht geweest voor het bedrijf? Ik probeer dus een aantal feiten en aanknopingspunten te vinden om direct gespreksstof te hebben. Dat kan over privé en werkgerelateerde zaken gaan.
Actief luisteren
Als je iets te weten wilt komen over je gesprekspartner, dan is het zaak om naar hem te luisteren. Toch grijp ik zelf regelmatig in tijdens conversaties omdat ik koers wil houden. Tijdens een goed gesprek is een prospect ruim 50% van de tijd aan het woord.
Ik focus me tijdens een gesprek volledig op de persoon aan de andere kant van de lijn. Ik doe mijn headphones op, sluit de deur en stop met alles waar ik mee bezig was. Geen multitasking! Iemand geeft mij zijn tijd, dan is het mijn taak om er voor hem te zijn. 100 procent!
Verder probeer ik open vragen te stellen en parafraseer ik nu en dan iemands verhaal. Aan het ‘einde van een hoofdstuk’ geef ik een samenvatting over het besproken deelonderwerp. Verder stel ik uiteraard vervolgvragen als niet precies duidelijk is wat iemand wil zeggen of overbrengen.
Timen
Om jezelf scherp te houden is het van belang om af en toe een discovery call te timen. Spreek met jezelf een tijd af voor een bepaald gesprek. Wanneer je ziet dat je keer op keer uitloopt, dan is de logische vraag. Waarom? Is de intro te lang? Laat je je gesprekspartner te lang uitweiden? Ben je zelf te veel aan het woord?
Script
Ik heb voor mezelf een aantal scripts opgesteld voor verschillende situaties, branches, ondernemingen en gesprekspartners. Door bepaalde gesprekken te analyseren, heb ik deze belscripts herschreven en aangescherpt.
Hierna heb ik scripts waar ik tevreden over was veelvuldig gebruikt. Hierdoor zijn ze ingesleten.Tegenwoordig stelt die ‘vaste basis’ mij in staat om te improviseren en inmiddels wijk ik af van een script af als de situatie daarom vraagt.
Neem de tijd, doseer informatie
Natuurlijk heb ik als sales manager al vele deals gesloten. Voor mijn gesprekspartner is deze deal echter uniek! De kans is groot dat je als salesmedewerker daarom onbewust ‘sneller wilt’ dan je gesprekspartner.
Maar leef je eens in hem in. Misschien maakt hij zelden zulke beslissingen of maakt deze deal onderdeel uit van een bredere organisatorische verandering. Zet iemand nooit onder druk!
Probeer een meester te worden in het doseren van informatie. Zet tijdens de discovery call de hoofdlijnen uit, maar probeer om niet in details te verzanden. Jouw doel? De interesse wekken, prikkelen en je gesprekspartner hongerig maken naar meer. Je wilt wel waarde toevoegen, maar niet direct al je kruit verschieten.
Alles samenbrengen
In goede discovery calls identificeer je waarom een prospect niet de resultaten behaalt waarop hij heeft ingezet. Om dit in kaart te brengen moet je zoveel mogelijk info vergaren. Denk aan:
- specifieke uitdaging/probleem van je gesprekspartner;
- de huidige benadering/processen om het probleem te verhelpen;
- de bredere bedrijfscultuur en besluitvormingsprocessen.
Pas dan kan jij als ‘consultant’ waarde toevoegen. Kan je jouw aanbod afzetten tegen de huidige werkwijze van je gesprekspartner. Die adviseursrol wordt steeds belangrijker.
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.