Wanneer ik iemand voor het eerst ontmoet dan vertel ik wie ik ben en wat ik doe. Denk aan situaties als verjaardagen of andere feestjes. Als mensen horen dat ik bij een telemarketingbureau werk dan wordt mij al snel om tips gevraagd. Daarom leek een blog mij een goede plek om tips te delen over het maken van afspraken met telemarketing.
Op internet zijn oneindig veel tips te vinden over telemarketing. Er is een verschil tussen telefonische gesprekken om producten te verkopen of voor het maken van een afspraak. Ik schrijf hier de tips die voor mij het beste werken.
De basis tips voor het maken van afspraken
Neem zoveel mogelijk tijd als nodig
Hoe langer een gesprek duurt des te groter de kans dat je een afspraak maakt. Dat klinkt logisch omdat je dan een aantal extra stappen moet nemen. Hier zit een belangrijk principe. Waarom zou je gehaast zijn als je beste gesprekken de langste zijn. Win een beetje tijd. Stel je vragen rustig, laat ruimte voor een stilte en luister goed naar de antwoorden die je krijgt.
Stel ook informele vragen
Ik vind de meest saaie personen, bijvoorbeeld op verjaardagen, mensen die alleen over hun werk praten. Wanneer je een prentje wilt maken in het hart van je klant, of tenminste herinnert wil worden moet je ook wat van jezelf laten zien. De beste manier om dit te doen is door persoonlijke vragen te stellen. Dit binnen de grenzen van het zakelijke verkeer. Een goede manier om hier mee te starten is om een link te leggen naar de actualiteit, feestdagen of het weekend. Meestal geeft dat wel haakjes om dichterbij een persoon te komen in je vraagstelling.
Het is niet erg om meer aan het woord te zijn
Pas geleden las ik een onderzoek dat werd gedaan door Gong. Een AI systeem heeft 100.000 telefoongesprekken geanalyseerd om te ontdekken wat de rode draad is in succesvolle gesprekken. Dit onderzoek was helemaal gefocust op het maken van afspraken. Er stond een interessante conclusie in het onderzoek. In een succesvolle eerste "cold" call is het niet erg om meer te praten dan te luisteren. Juist in onsuccesvolle gesprekken werd meer geluisterd dan gepraat.
Veel gehoord is het principe dat een koper meer moet praten dan een verkoper. Dit principe klopt, alleen niet de eerste keer aan de telefoon voor een afspraak.
Wees dus niet bang om te vertellen wat je in huis hebt.
Vergelijk het met pingpongen
Het is natuurlijk niet de bedoeling dat jezelf onophoudelijk aan het woord bent. Probeer het te vergelijken met pingpongen. Je vertelt elkaar af en toe iets maar wisselt dit af met vragen. Wanneer je een succesvol gesprek met iets zou mogen vergelijken dan is het pingpongen. Heen en weer terug, keer-op-keer.
De allerbeste tip voor het maken van die afspraak
Er zitten veel raakvlakken tussen het persoonlijke en het zakelijke verkeer. Om te ontdekken wat het beste werkt om een afspraak te maken heb ik gekeken naar mijn persoonlijke leven. Wanneer ik een afspraak met vrienden wil maken dan vraag ik: "heb je je agenda bij de hand?". Dit is een hele natuurlijke zin die aanzet tot actie. Wanneer ik graag een kennismaking wil inplannen dan werkt deze zin zakelijk net zo goed. Het raakt de meeste persoonlijke gevoelens. En dat is wat je wilt bereiken.
Tot slot
Zoek naar de manier die voor jouzelf het beste werkt. Er is niet een vaste methode om succes te hebben. Probeer te kijken welke woorden, zinnen en principes jezelf in de dagelijkse omgang gebruikt. Daar ligt ook de sleutel voor je succes met het maken van telefonische afspraken, dat weet ik zeker.