Telefonische acquisitie. Het lijkt misschien alsof iedere accountmanager dit in de vingers heeft, maar niets is minder waar. Veel accountmanagers hebben er zelfs een broertje dood aan. Een verhaal keer op keer opnieuw herhalen, altijd maar inspireren en overtuigen, vriendelijk blijven – ook bij een afwijzing: het is niet gemakkelijk om gemotiveerd aan de slag te gaan. Waarschijnlijk heb je zelf ook ervaring met telefonische acquisitie, beter bekend als telemarkting. Wellicht omdat je zelf wel eens gebeld hebt, maar zeker omdat je net als iedereen wel eens gebeld bént. Je kunt dan ook vast wel opnoemen wat zo’n gesprek vervelend maakt. Maar kun je nog een prettig gesprek herinneren? In deze blog geven we je vier praktische tips om juist die prettige gesprekken te voeren. Het doel? Zelf het verschil maken met telemarketing.
Laat horen dat je een mens bent
Uiteraard denk je goed na over wie je gaat bellen. Bepaalde branches en bedrijven zijn nu eenmaal kansrijker dan andere. Maar houd in je achterhoofd dat wanneer je in een horecagelegenheid met iemand aan de praat raakt, dat meestal niet van tevoren gepland is. Een menselijke klik ís namelijk niet te plannen. Natuurlijk moet je er tijdens telefonische acquisitie voor zorgen dat je goed voorbereid bent en dat je voldoende USP’s en achtergrondinformatie kunt delen. Maar laat vooral je menselijke eigenschappen naar voren komen, en blijf bij jezelf. Wees grappig en adrem wanneer je dat ook bent, wees ingetogen als dit beter bij je past.
Stel veel vragen
Begin in het gesprek nooit meteen over je oplossingen te praten; dat schrikt enorm af. Niemand vindt het prettig om te merken dat er meteen iets van hem verwacht wordt. Stel daarom altijd eerst veel vragen over de huidige situatie en ontdek of je dienst of product hierop te matchen is. Nuttige vragen zijn bijvoorbeeld:
- Van welk product of welke dienst maak je momenteel gebruik?
- Waarom heb je hiervoor gekozen?
- Hoe bevalt dat?
- Wat zou er eventueel handiger, sneller of makkelijker kunnen?
Word niet te inhoudelijk
Ga in een telefoongesprek nooit te diep op de inhoud in. Het is goed om je te beseffen dat je, om de exacte inhoud van een product of dienst uit te leggen, misschien wel een half uur tot een uur nodig hebt. Hiervoor leent een persoonlijke afspraak zich veel beter. Bij Saleshelden geloven we zelfs dat een perfect telefoongesprek licht oppervlakkig blijft. Het gaat in deze fase namelijk alleen nog maar om het creëren van een behoefte. Net als bij een reclameboodschap (die hooguit twintig seconden duurt) is het bij een telefoongesprek vooral belangrijk om snel te filteren welke informatie aan de andere kant van de lijn noodzakelijk is om tot die volgende stap in het aankoopproces – de afspraak – over te gaan.
Registreer nauwkeurig en geef klanten een tweede kans
Wellicht heeft diegene met wie je spreekt wel interesse in je product of dienst, maar zit hij bij zijn huidige leverancier nog vast aan een langlopend contract. Het doordrukken van een afspraak heeft in dit geval geen enkele zin – het is immers nog niet relevant en pushen wekt alleen maar irritatie op. Vraag in dit geval naar de verloopdatum van het contract en spreek af dat je kort daarvoor terug belt. Wanneer je dan inderdaad contact opneemt en verwijst naar het eerdere telefoongesprek, heb je die afspraak vrijwel zeker in the pocket.
Het verschil in een telemarketinggesprek maak je dus met je persoonlijkheid, door goede vragen te stellen, door niet teveel op de inhoud in te gaan en door gegevens van potentiële klanten in de toekomst altijd nauwkeurig te registreren. We wensen je veel succes!
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.