6 tips voor het bouwen van een succesvol sales team
Saleshelden introduceert organisaties bij kansrijke en waardevolle prospects. Met andere woorden: wij leveren 'hot leads' aan de sales afdelingen van onze opdrachtgevers. Leads die echt klaar zijn voor conversie. Om succesvol te blijven, investeren wij natuurlijk voortdurend in ons eigen slagvaardige sales team. In deze blog bespreek ik 6 belangrijke factoren voor het samenstellen van een ‘dreamteam’.
#1 - Selecteer teamleden op coachbaarheid
Saleshelden is gespecialiseerd in het maken van afspraken met kwalitatieve leads die passen bij onze opdrachtgevers. Ik zoek daarom voor ons salesteam naar medewerkers die zich inhoudelijk willen verdiepen in de diensten en producten van onze klanten. Keiharde verkopers die pushen, passen niet binnen onze organisatie. In ons werk is het belangrijk om goed te luisteren en met een goed onderbouwd advies te komen. Ons streven is immers om leads af te leveren die echt aansluiten bij een opdrachtgever.
Daarom ben ik voor het invullen van een vacature niet op zoek naar iemand die zijn woordje helemaal klaar heeft. Ik probeer eerder een sollicitant te vinden die goed en rustig reageert op verschillende situaties. Iemands vaardigheden, temperament en soft skills moeten in balans zijn. Een evenwichtige persoon die niet overal vooraan wil staan, maar ook niet iemand die altijd op de achtergrond blijft.
Een tijd geleden belde een sollicitant me op. Een enthousiaste stem aan de andere kant van de lijn vroeg: “Staat jullie vacature nog open voor versterking van het salesteam?” Dat zijn kleine dingen waardoor een kandidaat al met 1-0 voorstaat wanneer we elkaar in levenden lijve ontmoeten.
Enthousiasme en initiatief nemen zijn voor mij belangrijker dan de cijferlijst op een diploma. Wij kunnen iemand begeleiden, trainen, instrueren en motiveren. Maar de wil om uit jezelf een bijdrage te willen leveren, een teamspeler te willen zijn, is moeilijk aan te leren. Die kiem moet al aanwezig zijn.
Sales haantjes zijn er genoeg. Voor gerichte, moderne sales is het veel belangrijker om teamspelers te hebben met inlevingsvermogen. Verkopers die niet te direct zijn en die zich laten coachen.
#2 - Onboarden is een noodzaak voor sales organisaties
Op de eerste werkdag ligt het contract van een nieuwe medewerker keurig klaar op zijn bureau. Natuurlijk vergezeld van een leuk cadeau, zoals een waardebon of een fles wijn. Ik vind het belangrijk om nieuwe medewerkers op deze manier te verwelkomen.
In de eerste dagen hanteer ik een strakke planning om te voorkomen dat iemand begint ‘te zwemmen’, verloren om zich heen kijkt en niet weet wat hij moet doen of kan verwachten. Ik vertel de nieuwe aanwinst dat de eerste dagen draaien om kennismaken, meekijken en -luisteren en misschien al bellen voor een relatief eenvoudig project.
Aan het einde van de eerste werkdag gaan we direct evalueren. Dat herhalen we aan het eind van de eerste werkweek. Dat doe ik samen met mijn directe collega die de nieuwe aanwinst heeft begeleid op de werkvloer. Zijn er vragen? Wat is goed gegaan, wat is nog onduidelijk?
Vervolgens brengen we samen voorkeuren in kaart. Met welk bedrijf, dienst of product heeft iemand affiniteit? Het nieuwe teamlid neemt bijvoorbeeld de belprofielen en websites van onze klanten door om een gevoel te krijgen bij de verschillende projecten. Wanneer iemand daadwerkelijk gaat bellen voor een klant, wordt hij geïntroduceerd bij de betreffende accountmanager van die opdrachtgever. Voorkeuren neem ik zeker in deze beginfase mee in de planning.
Onboarding is een periode voor een nieuw teamlid om te acclimatiseren, te ‘landen’. Het geeft structuur en houvast. Het is belangrijk om een nieuwe medewerker in vogelvlucht een totaalbeeld voor te schotelen van onze organisatie. Laat iemand in ieder geval nooit ‘verdrinken’ door te zeggen ‘Kijk maar ff rond op de werkvloer’. Bij Saleshelden geven we iemand duidelijkheid, structuur en een planning, maar ook zijn er momenten om vrij rond te kijken. Dat geeft ons de kans om in te schatten wanneer iemand zich kan redden.
#3 - Blijf je sales afdeling ontwikkelen
Iedere collega van mij is uniek. In het huidige sales klimaat is het essentieel om authentiek en betrokken te zijn. Om als medewerker op je eigen manier te connecten met een lead.
Bij het ene project wordt wat meer geduld gevraagd of wat meer technische know-how. Voor een ander project is het energiek en snel ter zake komen juist een onmisbare kwaliteit. Op basis van dit soort criteria stel ik uiteindelijk belteams samen. Het gaat dus om maatwerk. De persoonlijkheden en interesses van teamleden spelen een grote rol bij het samenstellen van onze teams.
Natuurlijk wil onze organisatie wel een consistente kwaliteit bieden aan opdrachtgevers. Medewerkers bekwamen zich daarom voortdurend in nieuwe verkoop- en gesprekstechnieken, apps en video prospecting voor Account Based Sales. Voor die laatste moderne sales strategie hebben we zelfs een eigen Academie!
Het uiteindelijke doel van training en coaching is dat iedereen binnen onze organisatie dezelfde ‘sales taal’ spreekt. Ik heb samen met mijn collega een 10 uur durende training in elkaar gezet. Een eigen methodiek die is toegespitst op het slagvaardig en gericht maken van afspraken in het moderne sales tijdperk.
Onderdeel van de training is het maken van een videopresentatie waarbij ik in de huid kruip van een DMU-lid. Vervolgens bekijken we de beelden samen en beschrijven we concrete ontwikkel- en verbeterpunten. Kortom: binnen Saleshelden hanteren we een een persoonlijke sales methodiek, waarbinnen een teamlid speelruimte heeft om te improviseren.
#4 - Open communiceren op de sales werkvloer
Binnen Saleshelden werken we met duidelijke targets. We beginnen met de dagstart waar we deze doelen, vragen en mogelijke blokkades bespreken. Dat gebeurt in een informele, open sfeer. Waarom? In je eentje kun je heel veel waarnemen, maar andere mensen kunnen altijd dingen zien die jij niet ziet. Uiteindelijk doe je het samen en openstaan voor ideeën van mijn team is voor mij erg belangrijk. Zij hebben een ander perspectief en kunnen bijdragen aan het ontwikkelen van Saleshelden.
#5 - Het sales team belonen en motiveren
Natuurlijk hebben wij voor onze salesmedewerkers een eerlijk salaris volgens een vaste loonschaal. Teamleden die snel groeien in hun salesrol geven we een extra beloning. In het verleden hebben we een 'maand van de topverkoper' gehouden. In deze maanden konden teamleden extra geld verdienen. Dit deden we zo’n 4-6 keer per jaar. In de praktijk werkte dat lastig want onze projecten verschillen qua moeilijkheidsgraad. Het is bijna onmogelijk om een eerlijke formule te bedenken waarin iedereen dezelfde kansen heeft om extra te verdienen.
Een aantal maanden geleden zijn we daarom gestart met een concreter ‘achievement system’. Iedereen verdient punten op basis van allerlei prestaties. Die kunnen individueel van aard zijn of in teamverband zijn neergezet. Er zijn ook dag-, week- en jaar-’achievements’. Het aantal punten dat een teamlid verdient hangt af van het type prestatie. Uiteindelijk kan een teamlid met de verdiende punten producten kopen in onze gepersonaliseerde Reward Shop. Van een bioscoopbon tot een hotelovernachting!
Op de werkvloer hangt een groot scherm waarin de ‘awards’ achter ieders naam staan. Zo ziet elke medewerker wat hij heeft gepresteerd. Altijd leuk om een blik op te werpen als je aan het eind van de week van je weekend gaat genieten.
#6 - Teambuilding binnen een verkoopteam
Hard werken, van elkaar leren en een stap extra doen voor onze klanten. Dat vinden we bij Saleshelden erg belangrijk. Wat is er dan mooier om samen een succesvol project gezellig af te sluiten? Zo spelen we graag een potje pool, een videogame of bordspel. Ook houden we regelmatig een teamuitje. Zo bouwen we aan een hecht, professioneel, positief team dat elke dag blijft leren.
Heb je vragen naar aanleiding van deze blog of wil je meer weten over Account Based Sales en Telefonische Sales? Neem dan contact op. Wij komen graag met een passend advies dat aansluit bij jouw organisatie en wensen.
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.