To-do-lijst voor een verloren deal of gemiste verkoopkans
Sales is net als het echte leven. Soms vier je belangrijke mijlpalen met loyale partners, een andere keer verwerk je het verlies van een prille, zakelijke liefde. Wanneer de emoties na een ‘lost deal’ zijn weggeëbd, is het tijd om rationeel sectie te verrichten op je veelbelovende, maar helaas vroegtijdig ‘overleden’ deal. In onderstaande blog geef ik mijn visie op het omgaan met gemiste verkoopkansen.
#1 - zoek niet naar excuses wanneer je een klant kwijtraakt
De ‘nee’ galmt nog na in je hoofd, wanneer je teleurgesteld de verbinding verbreekt. Je voelt een tsunami van frustratie door je lijf gieren. Je was al zo’n eind op weg om de deal te sluiten, maar waarom negeerde de prospect plots al je adviezen? En al dat lawaai op de bouwplaats naast je kantoor hielp ook niet mee!
Kom niet in de verleiding om naar je omgeving te wijzen als je een deal verliest. Bovenstaande randzaken zijn nooit doorslaggevend. Pak je verantwoordelijkheid en inventariseer wat je beter had kunnen doen.
# 2 - welke rol speelde jij in het kwijtraken van de klant?
Dat is de juiste vraag om een mislukte deal mee te benaderen. Waarom? Als het aan jou heeft gelegen, kan je jezelf verbeteren. Ik geef je alvast een aantal punten om over na te denken:
- Zijn je cijfers en feiten wel overtuigend?
- Zijn de contactmomenten goed gepland?
- Is je presentatie inspirerend en heb je informatie gedoseerd?
- Heb je voldoende geluisterd en doorgevraagd?
- Heb je werkelijk tijdens elk touchpoint waarde toegevoegd?
- Zijn er na iedere call duidelijke vervolgstappen afgesproken?
- Heb je wel de juiste gesprekspartner binnen de DMU geïdentificeerd?
Voer altijd kritisch zelfonderzoek uit. Dat is de eerste stap om te leren van fouten, zodat je de volgende keer voor een andere aanpak kan gaan.
#3 - vraag een prospect om feedback over de ‘lost deal’
Je weet waar je staat. Jouw kansrijke prospect heeft voor een ander gekozen. Een pijnlijke, harde realiteit. Ik kan me goed voorstellen dat je baalt. Het is mijzelf ook overkomen. Denk na en wees eerlijk. Wie kan je het beste inzicht geven? De potentiële klant die je net (tijdelijk) hebt moeten afschrijven!
Wanneer een deal afketst, bel ik altijd op om een inventarisatie te doen. Daarbij vraag ik op een nette manier door naar de werkelijke reden waarom een prospect niet voor ons heeft gekozen. Ik geef aan dat ik met feedback onze dienstverlening wil verbeteren.
"Een prospect moet altijd een positief beeld hebben van Saleshelden na onze gesprekken. Deal of geen deal."
Voor mij is het sowieso belangrijk dat een prospect altijd een positief beeld overhoudt aan Saleshelden na onze gesprekken. Deal of geen deal. Wanneer iemand toch niet met ons in zee gaat, wil ik dat hij in positieve bewoordingen over Saleshelden blijft praten binnen zijn netwerk.
Waak echter voor ‘overkill’. Ik wil een goede relatie behouden, zeker met prospects die naar mijn gevoel goed passen bij ons bedrijf. Mijn contactpersonen blijf ik (online) volgen en ook houd ik de laatste ontwikkelingen binnen hun organisatie in de gaten. Af en toe een telefoontje plegen is voldoende.
“Wat goed dat je belt!”, zei een accountmanager laatst tegen me na zo’n contactmoment. Helaas waren we niet tot een deal gekomen, maar hij waardeerde dat ik even naar zijn situatie informeerde. In dat gesprek heb ik de laatste stand van zaken snel geïnventariseerd en een volgende gesprek geagendeerd. Het is namelijk niet nodig om een prospect direct uit het oog te verliezen omdat ze voor een andere partij hebben gekozen. Over een paar maanden kan hun situatie plots veranderen. Daarom is het verstandig om in de tussentijd je stem te laten horen.
"Het mislukken van de ene deal, geeft munitie voor het laten slagen van de volgende overeenkomst."
Juist het opvolgen van een contactpersoon met wie een deal is afgeketst, verschaft mij inzichten. Met de ingewonnen informatie kan ik vergelijkbare leads de volgende keer op een andere manier benaderen. Het mislukken van de ene deal, geeft munitie voor het binnenhalen van de volgende!
#4 - vraag teamleden naar hun kijk op de gemiste verkoopkans
Natuurlijk is het verstandig om de mislukte deal ook intern te bespreken. Ga na een afgeketste deal eens om de tafel zitten met een collega om het verkoopproces te reconstrueren.
Vraag om feedback die je verder helpt. Wat is je collega opgevallen in je presentatie? Je hoeft kritiek niet per se als zoete koek te slikken. Zie het meer als nuttige input waarmee je je voordeel kan doen.
Tussen onze teamleden heerst weliswaar een gezonde competitie, maar teamspirit is uiteindelijk veel belangrijker voor ons. We streven allemaal hetzelfde doel na. Dat is het leveren van warme leads aan de commerciële afdeling van onze opdrachtgevers. Het gaat om prospects die goed passen bij hun dienstverlening en die klaar zijn voor conversie tot klant.
Als team willen wij elkaar verder helpen, motiveren en van elkaars fouten leren. Vraag een collega om aan te schuiven bij je volgende videocall of telefoongesprek. Worden gesprekken opgenomen en gelogd? Luister dan in teamverband naar de call en geef elkaar advies.
Het verliezen van deals hoort bij het leven van sales managers en verkopers. Zorg ervoor dat je op de radar blijft en vraag om input na een gemiste verkoopkans. Dat kan ik niet genoeg benadrukken. Het is kostbare informatie, waarmee je je voordeel kan doen bij het sluiten van de volgende deal.
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.