Account Based Sales levert meer gekwalificeerde leads én een hogere conversie

Organisaties kunnen bij Chatkracht hun live chat uitbesteden. Het Hengelose bedrijf timmert flink aan de weg en de omzet stijgt gestaag. “Toch willen we graag sneller groeien”, zegt directeur Jaap van der Meulen, “en daar hebben we meer gekwalificeerde leads voor nodig.” Hij schakelt Saleshelden in om dat doel te realiseren. In deze case deelt Jaap zijn ervaringen.

In de online communicatiebranche zit nog veel rek. Leads en klanten binnen de B2B en B2C verwachten tegenwoordig dat organisaties bereikbaar zijn buiten kantooruren. Toch is het implementeren van live chat voor de meeste organisaties onhaalbaar. Soms ontbreekt simpelweg de technische knowhow en natuurlijk kost het snel beantwoorden van binnenkomende berichten tijd en mankracht.

Aanvankelijk verzorgt Jaap zelf het hele salesproces. Hij vraagt relaties om Chatkracht te introduceren binnen hun netwerken. Twee jaar lang weet hij op die manier klanten te werven, maar de groeicurve vlakt in de loop van de tijd steeds meer af. Jaap vraagt zich af hoe hij Chatkracht een nieuwe impuls kan geven. Hij wil het bedrijf sneller laten groeien, maar hoe komt hij bij meer geïnteresseerde leads aan tafel?

Het inhuren van Saleshelden is een flinke investering voor zijn jonge bedrijf. Zal hij zijn team toch versterken met een commerciële professional? Zijn twijfel verdwijnt als sneeuw voor de zon wanneer hij tijdens het voortraject de twee accountmanagers binnendienst ontmoet die de ‘campagne-kar’ voor Chatkracht zullen trekken.

Het valt de Chatkracht-directeur op dat de bedrijfsculturen matchen. “Laagdrempelig, toegankelijk en no-nonsense. De ondernemingen delen dezelfde normen en waarden. We ademen dezelfde bedrijfscultuur.” 

Jaap geeft aan dat vertrouwen in de relatie een belangrijke rol speelt. “Ik vertrouw mijn bedrijf in wezen toe aan Saleshelden. De accountmanagers van Saleshelden voelen zich verantwoordelijk en ze pikken koopsignalen goed op. Ook doen ze een stap extra als ze een opening zien tijdens een gesprek. Laatst heeft Saleshelden een sales afspraak voor me geagendeerd. Hij heeft een begeleidende notitie gemaakt waarin hij aangaf dat mijn lead precies jarig was op de dag van mijn afspraak. Reden voor mij om een cadeautje mee te nemen! Het zijn vaak die kleine, persoonlijke dingen die het verschil maken in het sluiten van de deal.”

Voor Jaap vormen de accountmanagers van Saleshelden zijn ogen en oren in de markt. “Ze geven aan wanneer het verstandig is om meer energie te steken in bepaalde branches op grond van de cijfers en hun ervaringen.” Wanneer het benaderen van een veelbelovende branche juist stroef blijkt te verlopen dan krijgt Jaap dat natuurlijk ook te horen.

Na een half jaar maakt Jaap met Robin de balans op. De samenwerking verloopt naar tevredenheid, maar verdient Chatkracht haar investering terug? “Dat was de meeting waarin Robin mij heeft gewezen op de nieuwe dienstverlening van Saleshelden.” De mannen concluderen dat Account Based Sales (ABS) beter past bij het genereren van hoogwaardige leads voor de chatspecialist.

De switch naar Account Based Sales heeft Chatkracht geen windeieren gelegd. Om dat te illustreren, maakt Jaap een vergelijking. “Bij de traditionele aanpak kreeg ik, gemeten over een langere periode, gemiddeld 10 leads per maand doorgespeeld. Daarvan wist ik er in de regel één tot twee te converteren naar klant. Met ABS krijg ik maandelijks 5 leads aangeleverd, waar ik gemiddeld 3 klanten aan overhoud. Ik beweer niet dat je direct na de start van je campagne al een aantal klanten kan bijschrijven. Het is een proces dat pieken en dalen kent. Mijn gemiddelde met ABS is realistisch als je uitgaat van een samenwerkingsperiode van minimaal een jaar.”