De eerste stap is gezet: je hebt via telemarketing een interessante lead benaderd. Het gesprek verliep goed en de persoon aan de andere kant van de lijn was positief. Hij heeft dan ook gevraagd om per e-mail opvolging aan het gesprek te geven. Misschien denk je dat hij dit deed om je snel af te wimpelen. Wanneer je telefoongesprek goed is gegaan, is dit echter niet het geval. Ga maar eens na: waarschijnlijk heb je om een afspraak gevraagd en in iedere 40-urige werkweek is tijd kostbaar. De lead wil daarom nog eens rustig je verhaal overdenken en wil een aantal cruciale vragen beantwoord zien voor hij tijd voor je vrij maakt. Zou jij niet hetzelfde doen? Door onderstaande punten op te nemen kun je met die ene e-mail heel wat hordes wegnemen en is die afspraak binnen handbereik.
Welke problemen los je op?
Vervolgens schrijf je een aantal herkenbare problemen op, die je ook al in het telefoongesprek benoemd en besproken hebt. Doe dit niet puntsgewijs, maar gebruik lopende teksten. Anders lijkt het namelijk teveel gescript of gekopieerd uit een andere e-mail. Het doel hiervan is dat de lead zich in deze problemen herkent en zich, net als in je telefoongesprek, weer bewust wordt van zijn behoeften.
Welke oplossing biedt je?
Som vervolgens – wederom niet puntsgewijs – de producten of diensten op die de lead kunnen helpen bij zijn problemen. Bedenk goed waar de behoefte ligt. Als het goed is heb je dit uit kunnen vragen. Wees inhoudelijk, maar ook bondig en gebruik het liefst woorden die de lead ook gebruikt heeft. Deze haal je uit de aantekeningen van het telefoongesprek. Nog krachtiger en origineler is een letterlijke quote van de lead. Hij voelt zich gehoord en het geeft aan dat je tijdens het eerdere gesprek goed naar hem geluisterd hebt.
Gebruik logo’s van ambassadeurs
Je lead is een professioneel bedrijf dat wil zien dat jij verstand van zaken heeft. Referenties van andere bedrijven laten die expertise goed zien – ze profileren jouw bedrijf. Eindig je e-mail daarom met logo’s van je ambassadeurs, indien aanwezig uit de branche van de lead. Wanneer je de directeur van een ziekenhuis benadert stuur je voorbeelden van vergelijkbare zorginstellingen mee, in het geval van een groot ICT-bedrijf refereer je aan andere IT’ers. Je laat zo zien dat je voor de lead een betrouwbare partij bent. Onderschat dit niet!Eindig je e-mail altijd met een concreet tijdstip waarop je opnieuw telefonisch contact opneemt. Je laat zo het einde open en vermijdt keuzestress. In dit (inmiddels) derde contactmoment kun je antwoord geven op de vragen die dan eventueel nog spelen. En uiteraard haal je in dit gesprek ook die persoonlijke afspraak binnen!
Verhalen
We doen veel leuke dingen, van pokeravonden tot een lang weekend Praag. Lees hier wat we allemaal doen bij Saleshelden.